בכתבה הקודמת דיברנו על רכישת מגרש לבניה והזכרנו רכישת מגרש בהליך של מכרז.
הפעם נבחן רכישת נכסים במכרזים מסוגים שונים.

הסוג הראשון – מכרז סגור: רכישת נכס במכרז של מנהל מקרקעי ישראל (ממ"י) או של חברה מנהלת מטעמו – במקרה של יפו, מדובר על חברת עמידר, נכון להיום.

בדרך כלל, ישווקו מגרשים ישירות ע"י ממ"י, ומבנים עם/בלי זכויות בניה נוספות, ישווקו ע"י עמידר.

כיצד ניגשים למכרז: יש לרכוש את חוברת המכרז, לרשום בתוכה את שם המציע, את הסכום המוצע (אשר חייב להיות מעל מחיר מינימום המופיע בחוברת תנאי המכרז), לצרף ערבות בנקאית או צ`ק בנקאי בסכום שנקבע (בדרך כלל 10% מסכום המינימום שנקבע למכרז) ולשלשל הכל במעטפה אטומה לתיבת המכרז עד ליום ולשעה שנקבעו מראש.
לא ניתן לאחר בהגשת ההצעה אפילו בדקה בודדת, לא ניתן לשנות אותה לאחר ההגשה.
הכלל הוא שההצעה הגבוהה ביותר – זוכה במכרז, אלא במקרים חריגים, בהם יש סיבה מיוחדת לפסילת ההצעה הזוכה.

לכן, המכרזים הללו הם מסוג "פגעת/פיספסת".

השאיפה היא להגיש הצעה שתהיה גבוהה מכל האחרות, אך רק במעט. המטרה היא לזכות, כמובן, אך לא בכל מחיר. זכייה במכרז, כאשר ההצעה המתחרה הקרובה ביותר נמוכה בעשרות אחוזים, אינה מקצועית. מצד שני, להפסיד מכרז בהפרש מזערי, כואב אפילו יותר.
כל אחד צריך להגדיר לעצמו עד כמה חשוב לו לזכות בנכס ספציפי זה, ולפעול בהתאם.

בסוג זה של מכרז, יש חשיבות עליונה להכנה מוקדמת. יש לנסות וללמוד את הנכס ככל האפשר, להתייעץ עם אדריכל המתמצא באזור כדי לקבל תמונה מלאה של הפוטנציאל האמיתי הגלום בנכס ובזכויות הבניה הנילוות לו, ואז לשקלל את כל הסיכונים והסיכויים באופן מקצועי, כדי לחשב מהו ערך השוק של הנכס.

יש להשוות את ערך השוק שהתקבל בחישובים הללו למחיר המינימום המבוקש, לנסות לרחרח מה האווירה בשוק, עד כמה יש עניין בנכס, להגדיר את המתחרים ולנחש כמה הם יציעו, ורק אז לתמחר את ההצעה. זו הדרך המקצועית, אלא שגם היא  תלויה מאד במזל. אחרי כל העבודה הקשה, אתם בהחלט עשויים לגלות כי במכרז שהשקעתם בו הרבה מאד זמן, מחשבה וכסף לייעוץ מקצועי,  זכה אותו אחד שניגש לראשונה בחייו למכרז, הכפיל את גיל הילדים זה בזה, הוסיף את הספרות האחרונות ממספר הטלפון של המאהבת, חילק במספר הנעליים של אשתו, ועבר אתכם בדיוק בשלוש מאות שקל, על עיסקה כוללת של יותר משמונה מאות אלף ש"ח. למזל משקל רב בקטגוריית המכרזים הסגורים.

הסוג השני – מכרזי התמחרות: אלו המכרזים של כונסי נכסים מטעם הבנק, או  של מוכרים מרצון (קבוצת יורשים או שותפים) בהליך של מכרז. זהו המקום לשחקני הפוקר שביניכם, קרי הרוח ובעלי חושים חדים לחולשות היריבים.
במכרז כזה, יש גם להגיש הצעה מלווה בערבות בנקאית בגובה 10% מסכום ההצעה, אלא שכאן  ההצעה הראשונית אינה חשובה במיוחד. בסיום השלב הראשון, של הגשת ההצעות, יודיע עורך הדין למציעים על מקום וזמן, בהם תיערך ההתמחרות.
 
כל המציעים נפגשים, בדרך כלל במשרדו של עורך הדין, נרשם פרוטוקול מדויק ומתבצעת מעין "מכירה פומבית", כאשר כל מתחרה יכול להעלות את הצעתו מעל ההצעה הגבוהה ביותר עד כה, או לפרוש.
גם אז יש להכין היטב את שעורי הבית, כדי להגדיר מהו המחיר המקסימלי שתהיו מוכנים לשלם עבור הנכס.
בהתמחרות עצמה, דרכי ההתמודדות מול המתחרים מגוונות: לנסות ו"לשבור" את המתחרים בהקפצת מחיר גבוהה בתחילת ההתמחרות, או ישיבה שקטה במהלך הישיבה ולבסוף, כאשר נותר מתמודד אחד מותש, לצוץ לפתע עם הצעה, ועוד כהנה וכהנה, כיד הדמיון הטובה עליכם.
יש עורכי הדין שלא נותנים למתחרים לשוחח זה עם זה, וכל ההתמחרות נעשית מול עורך הדין. אחרים מאפשרים לצדדים לשוחח, ל"הגיע להבנות", ולפעמים אף לכרות ביניהם שותפות חדשה, ולקנות את הנכס ביחד.
בסוג זה של מכרזים נשמרת לבעל הנכס הזכות להשוות את ההצעה הגבוהה ולהחזיר לעצמו את הנכס. יש גם לקבל את אישור ראש ההוצאה לפועל לזכייה.

לסיכום - זכייה במכרז משתלמת בדרך כלל, דורשת הכנה מקצועית מרובה ותלויה לא מעט במזל.
בהצלחה!